Отдел аналитики продаж

232

Чем занимается отдел аналитики

Аналитик отдела продаж – это специалист, задача которого состоит в оценке спроса на товары и проведении анализа рынка. Этот человек следит за тем, какая продукция была популярна раньше и предсказывает, что будет востребовано или популярно в будущем. От работы аналитического отдела зависит, какой стратегии будет придерживаться компания, ее целевая аудитория, объемы производства и продаж.

Задача любого аналитика – работа с информацией: ее сбор, обработка, систематизации, формирование выводов, на основе имеющихся данных. В современных условиях аналитическим отделам необходимо ежедневно обрабатывать огромные массивы информации, ведь если этого не делать компания рискует оказаться позади своих конкурентов и потерять покупателя.

Далее мы более подробно разберем основные моменты работы отделов продаж, рассмотрим их плюсы и минусы в зависимости от формы организации.

Составление прогнозов

Как уже было сказано, сотрудник отдела аналитики продаж работает со статистикой, определяя самые популярные товарные направления и отслеживая сезонные изменения в продажах.

Свои наблюдения аналитики оформляют в отчёты, которые затем направляются руководству. Главная задача состоит в том, чтобы не просто отразить в отчёте все собранные сведения, наполнив его огромным количеством "сухих" цифр, а в первую очередь представить информацию в наглядном и максимально понятном виде. Умение адаптировать данные таким образом, чтобы конечный результат легко воспринимался читателем (слушателем) и при этом не терял своей смысловой нагрузки, - навык, необходимый действительно хорошему аналитику продаж. Для достижения этой цели можно использовать презентации, графики, диаграммы, таблицы и многое другое.

Составленные отчёты и являются прогнозами, в которых обязательно представлены анализы самых востребованных в данный момент на рынке товаров, а также прописаны возможные перспективы для компании (целевая аудитория и товары, спрос на которые в ближайшее время должен увеличиться).

Получение информации о маркетплейсах

После того, как компания определилась с видом продаваемой продукции, необходимо выбрать на каком маркетплейсе этот товар будет реализовываться. То есть, говоря простым языком, на какой торговой площадке ваш товар будет продаваться.

В чем же преимущество маркетплейсов? В наше время люди стали обращать меньше внимания на традиционный маркетинг (реклама на тв или радио, объявления в газетах или журналах, рекламные баннеры на улице). Покупатель хочет лично находить интересующие его товары, чаще всего используя для этого интернет ресурсы. В связи с этим и начали появляться различные сайты, интернет магазины, а потом и специализированные торговые площадки. Это не говорит о том, что традиционный маркетинг исчез из нашей жизни, однако он безусловно стал менее эффективен.

Маркетплейсы предоставляют покупателю возможность выбирать из тех товаров, что действительно его интересуют, закрывая доступ излишней рекламе. Обычно это также подкреплено приятным дизайном и интуитивно понятным интерфейсом.

Можно выделить несколько видов маркетплейсов: товарные, сервисные и маркетплейсы смешанного типа.

С товарными площадками все предельно понятно. Продавцы размещают свою продукцию, а покупатели находят и покупают нужные им товары.

Сервисные маркетплейсы, как видно по названию, предоставляют услуги и являются связующим звеном между покупателем и продавцом.

Маркетплейсы смешанного типа очень напоминают сервисные, однако помимо самой услуги обычно содержат большое количество информации об этой услуге (часто формируется самими пользователями посредством комментариев и отзывов), поэтому этот вид торговых платформ ещё называют информационными.

Для успешных продаж важно не просто подобрать маркетплейс, соответствующий продаваемой продукции, но и обратить внимание на платформу, с которой планируется сотрудничество. Выбирать стоит наиболее популярные и востребованные у покупателей платформы.

Исследование конкурентов на маркетплейсе

Вы выбрали перспективный продукт, который собираетесь реализовывать, определились с маркетплейсом. Что же делать дальше?

В первую очередь необходимо отобрать потенциальных конкурентов, а затем подробно проанализировать некоторые аспекты их деятельности, а именно как они привлекают клиентов.

Если вы нацелены на выполнение большого объема продаж, выбирать конкурентов для анализа следует из числа попавших в топы поисковых запросов за короткий промежуток времени. Даже если вы не ставите себе цель «захватить рынок», проанализировав именно этих конкурентов, вы однозначно обнаружите нечто, что будете применять сами.

После того, как выбраны объекты анализа, необходимо посмотреть какие методы для привлечения покупателей используют данные компании. Можно выделить несколько способов, которыми в той или иной степени пользуются все компании: качественные фото, подробное описание товара и привлекательный оффер (цена и условия доставки).

Хотя последнее часто не может быть конкурентным преимуществом в полной мере на маркетплейсе из-за того, что доставка осуществляется одинаково, в рамках правил конкретной платформы. Все вышеперечисленное обычно входит в сферу деятельности отдела аналитики продаж.

Повышение продаж и рентабельности деятельности

Как упоминалось выше, задача аналитика продаж состоит в прогнозировании спроса на товары и услуги. Отличным сервисом для определения спроса может служить аналитические инструменты Google, внутренние сервисы площадок и собственные разработки компании. Аналитик сравнивает популярность разных продуктов, старается выявить всплески спроса на конкретные товары. Таким образом, при правильной деятельности данного отдела компания может в кратчайшие сроки увеличить объемы продаж, оперативно удовлетворяя появляющийся спрос.

В своих отчетах аналитики указывают не только на перспективные направления торговли, но и на товары, которые тянут компанию «на дно». Если ресурсы фирмы используются с неполной отдачей или вовсе впустую, аналитик обязан уточнить это в отчете, а также представить возможные варианты решения подобной ситуации.

Если вы продаете товары на маркетплейсах, то без аналитики продаж – «игра вслепую». Вы должны знать все о продаваемой продукции: какие товары приносят прибыль, какие товары нужны для поддержания ассортимента, какие товары популярны в сезон, сколько единиц товара продается за неделю, какой запас должен быть на складе, когда необходимо делать заказ поставщику, какие товары приносят убыток. На все эти вопросы отвечает аналитика продаж. И если не опираться на статистику, то с большой долей вероятности в лучшем случае вы не увидите точек роста, а в худшем понесете прямые убытки.

Сокращение издержек

К компетенциям аналитика относится и контроль издержек, связанных с продажей продукции компании. Так, сотрудник должен определять излишние затраты на перевозку и определять способы сокращения транспортных расходов. Необходимо понимать, когда компании выгодно использовать свой транспорт (если такой имеется), а когда стоит прибегнуть к наемному, нужно знать, что снижению затрат на доставку способствует и оптимальная загрузка автомобиля (когда транспортное средство загружается полностью в соответствии со своей грузоподъемностью).

Отдел аналитики продаж определяет оптимальное количество упаковки на единицу товара, минимизируя затраченные ресурсы, и снижает отходы от упаковочного процесса. Он также может заниматься оптимизацией процесса фотосъемки, экономией на сокращении бракованных изделий, услуг связи и рекламы.

Отчетность

Составление отчетов – неотъемлемая часть деятельности отдела аналитики продаж. Грамотно составленные отчеты помогают оценить эффективность работы компании и определить цели на будущее.

Обычно в отчеты выходят следующие показатели:

  • объемы продаж
  • прибыль
  • доход компании в процентах
  • количество привлеченных клиентов
  • общее число заказов
  • количество новых (поступивших) заказов

В зависимости от сферы деятельности компании, а также обязанностей руководителя отдела анализа продаж, данные показатели могут варьироваться для более точного отражения картины происходящего.

Собственный отдел аналитики или аутсорсинг

Безусловно, обращение к аутсорсинговым компаниям обойдется на порядок дешевле, чем содержание своего отдела аналитики, ведь пользоваться их услугами вы можете лишь в случае, когда необходимо получить интересующие вас сведения и прогнозы, поэтому чаще всего услуги таких компаний носят единичный характер. Однако, существует мнение, что аутсорсинговые компании меньше заинтересованы в эффективности своего результата. Уверен, это не более чем простой миф, подкрепленный лишь догадками некоторых людей. Аутсорсинг – идеальный вариант для начинающих компаний, нуждающихся в качественном анализе их деятельности, но не имеющих достаточно свободных средств для формирования собственного отдела. Крупным фирмам же напротив следует содержать свой отдел аналитики и параллельно обращаться на аутсорсинг за аудитом, что позволит им регулярно получать анализ своей деятельности и ставить более четкие цели для развития.

Таким образом, в условиях современной конкуренции без отдела аналитики продаж невозможно измерить эффективность деятельности компании, а, следовательно, очень трудно определить задачи и направления развития на будущее. А при постоянном изменении спроса на товары без специалистов-аналитиков чрезвычайно непросто строить продажи через маркетплейсы.

Если вам потребуется помощь в размещении бренда на маркетплейсах обращайтесь в Buylike.

Похожее