Как выглядит процесс продаж на маркетплейсах (услуги фулфилмента)

328

При выходе на маркетплейс каждый продавец сталкивается с рядом шагов, которые необходимо выполнить, приступая к продажам. Некоторые из них верны для любых российских маркетплейсов, в то время как другие категорически различны. В этой статье мы расскажем об особенностях бизнес-процессов продаж на Wildberries, Ozon, Goods и Беру, а также рассмотрим главные отличия данных сервисов.

Wildberries

Безусловно крупнейший маркетплейс на российском рынке. Ежедневно его сайт посещают более 6 млн. человек, а в 2019 году оборот сервиса составил 223,5 млрд рублей, что на 88% выше, чем в 2018 году.

Существует мнение, что Wildberries – магазин одежды и обуви, однако это совсем не так. На сайте маркетплейса представлены более 20 категорий товаров, каждая из которых имеет множество подразделов.

Wildberries работает по системе фулфилмент, а это значит, что осуществлять доставку заказов со своего склада у вас не получится. Сервис берет на себя хранение, сортировку, упаковку и доставку ваших товаров до покупателя. Однако стоит помнить, продавец сам осуществляет поставку продукции на склады маркетплейса, которые находятся в следующих городах:

  • Санкт-Петербург
  • Хабаровск
  • Новосибирск
  • Краснодар
  • Екатеринбург
  • Подольск

Начиная сотрудничество с Wildberries, вы заключаете договор комиссии, после чего вам выдается доступ в личный кабинет (один ЛК для одной компании). В нем вы можете создавать и загружать карточки товаров. Продавцам доступны три способа загрузки данный в Wildberries:

  • Онлайн через личный кабинет
  • Через Excel
  • Через API

В нем вы также можете управлять ценами. В зависимости от категории товара маркетплейс будет удерживать комиссию от 12 до 22 процентов за каждый проданный товар.

Все расчеты с продавцами Wildberries проводит, опираясь на объемы продаж, на основе ежемесячного или еженедельного промежуточного отчета о продажах.

Ozon

Второй по величине российский маркетплейс. Ozon начал свою деятельность в 1998 году, что делает его одним из старейших маркетплейсов нашей страны.

В отличие от Wildberries, Ozon работает как по системе фулфилмент, так и со склада продавца. Давайте более детально рассмотрим оба варианта.

С первым способом все предельно ясно. Маркетплейс самостоятельно занимается хранением, сортировкой, упаковкой и доставкой товаров. Все, что нужно сделать продавцу, - привезти свою продукцию на склад сервиса.

Если же вы собираетесь продавать с собственного склада, система работы будет выглядеть совершенно иначе. После поступления заказа вы отправляете товар в сортировочный центр Ozon (за 1799 рублей маркетплейс может сделать это самостоятельно), откуда он будет отправлен покупателю курьером сервиса.

Расположение сортировочных центров:

  • Тверь
  • Хоругвино
  • Черная Грязь
  • Воронеж
  • Екатеринбург
  • Краснодар
  • Новосибирск
  • Казань

Как и в случае с Wildberries, вы заключаете договор комиссии, а вот личные кабинеты необходимо создавать отдельно под различные схемы работы. Загружать товары можно как вручную, так и через XLS-шаблон. После загрузки все позиции проходят жесткую модерацию.

А вот цены придется обновлять через API, при этом необходимо указывать все три вида цен, которые есть на OZON:

  • Цена
  • Цена до скидки
  • Цена Premium

Комиссия маркетплейса варьируется от 5 до 25 процентов за выполненный заказ, а обработка при системе фулфилмента тарифицируется отдельно.

Выплаты поставщикам проходят два раза в месяц. Первый платеж – операции, прошедшие до шестнадцатого числа, второй – с 16 числа до конца месяца.

Goods

Данный маркетплейс пока не может сравниться с двумя предыдущими, однако за два года работы Goods смог достичь оборота в 6 млрд рублей в 2019 году. По большей части сервис работает по системе «заказ со склада продавца», но в настоящий момент активно тестируется функция фулфилмента, при которой маркетплейс осуществляет все те же действия, что Wildberries или Ozon.

При работе со своего склада, продавец получает заказ, собирает его и отгружает 3PL оператору Goods. Доставку до сортировочного центра и все последующие операции проводит сервис. Однако есть возможность привозить товар в сортировочный центр самостоятельно. В таком случае комиссия может быть снижена.

Goods предлагает интересную опцию, которой нет у других маркетплейсов из этого списка: покупатель может зайти на сайт сервиса и забронировать товар в розничной точке продавца. Отличное решение для товаров, которые нельзя продать в интернете.

Логистика Goods еще не развита в регионах, поэтому сортировочный центр у маркетплейса только один и находится в Котельниках (Московская область).

Работая с Goods, вы заключаете оферту на оказание комплекса услуг по организации продаж, после чего получаете доступ в личный кабинет (один на одну компанию), внутри которого можно создать несколько магазинов для разных способов логистики.

Первоначальная загрузка товарных позиций проходит по адресу, прописанному в вашем кабинете (XML/YML), для дальнейших операций возможно использовать шаблоны XLS. Кроме этого, Goods предлагает возможность ручной или автоматической склейки по штрих-коду или артикулу. Все управление ценами и остатками происходит через XML-файл.

Комиссия маркетплейса составляет 3-22% и взимается только за доставленный заказ, а выплаты продавцам проходят с частотой от двух раз в неделю (в зависимости от объема продаж).

Еще одной приятной особенностью Goods является компенсация скидок. Маркетплейс компенсирует скидки, которые предоставляются покупателям при проведении маркетинговых акций.

Беру

Маркетплейс от Яндекса и Сбербанка (сейчас уже просто Сбера). Чуть больше, чем за год оборот Беру превысил отметку в 2 млрд рублей, и это при том, что функционирует сервис лишь с мая 2018 года. С самого начала своей деятельности маркетплейс был нацелен на работу по схеме фулфилмента, однако сейчас работать с Беру можно и со своего склада. В этом случае продавец самостоятельно доставляет заказы до сортировочного центра маркетплейса, однако данную работу можно поручить и логистике сервиса за дополнительную плату.

Сейчас склады Беру находятся лишь в двух городах:

  • Москва
  • Ростов-на-Дону

Начиная сотрудничество с маркетплейсом, вы заключаете договор на оказание услуг Беру, после чего получаете доступ в личный кабинет. Важно помнить, что для работы по разным схемам необходимо создавать отдельные кабинеты.

Загружать товары можно тремя способами:

  • Вручную в ЛК
  • При помощи XLS-шаблона
  • Через API

Все товары проходят модерацию сроком от двух дней до двух недель.

Склейка может проводиться как через API, так и при помощи ручного подбора в личном кабинете, а управление ценами и остатками проходит через файл YML/XML (API – установка цен/управление остатками).

Комиссия Беру может быть выше, чем у других маркетплейсов (от 4 до 36 процентов), но взимается лишь за отправленные заказы. Товары, доставленные по системе фулфилмент, тарифицируются отдельно.

Расчет с продавцом происходит не позднее, чем через двое суток после покупки. Перечисляется вся сумма покупки, из которой затем необходимо оплатить комиссию.

Как проходит процесс продажи на маркетплейсах

Продажи со склада поставщика практически идентичны для всех маркетплейсов и состоят из следующих этапов:

  1. Управление каталогом товаров:
  • Подбор продукции для последующего добавления на сайт маркетплейса
  • Расчет потенциальной доходности (учитываются комиссия и цены конкурентов)
  • Создание карточки товара
  • Склейка товара с каталогом торговой площадки
  • Настройка обновления цен, остатков и т.д.
  1. Обработка поступающих заказов:
  • Своевременное реагирование на приходящие заказы
  • Подтверждение сроков доставки
  • Резервирование товаров на складе
  1. Сбор заказа и его отгрузка:
  • Сбор и упаковка товара в соответствии с внутренними правилами сервиса
  • Подготовка сопроводительных документов
  • Контроль доставки, переданной в маркетплейс
  • Обработка возвратов

Обычно вы можете доставить заказ в сортировочный центр самостоятельно или же воспользоваться логистикой маркетплейса.

  1. Учет продаж, расчеты с маркетплейсом:
  • Ведение учета всех операций с товарами
  • Контроль всех оплат по товарам
  • Отражение всех операций в бухгалтерской отчетности

Схемы расчетов с продавцами у каждого маркетплейса различны, поэтому тщательно ознакомьтесь с условиями торговой площадки, с которой вы сотрудничаете.

При работе по системе «фулфилмент» список необходимых действий существенно сокращается. Большую часть работы на себя берет маркетплейс, а вам остается лишь отслеживать остатки товара на складе сервиса и вовремя подвозить новые партии. Схема учёта складских операций и продаж при работе по системе «фулфилмент» отличается от учета при работе со склада продавца.

Стоит понимать, что все маркетплейсы обычно предлагают нужные инструменты внутри своих ЛК. Также маркетплейсы предоставляют API для автоматизации взаимодействия IT-систем своих партнеров с платформой, что существенно упрощает сотрудничество с ними.

Похожее

Как увеличить
продажи на
маркетплейсах?