Как продавать товары через маркетплейсы

353

Продавать на маркетплейсах намного проще, чем кажется на первый взгляд. Часто достаточно простой регистрации и заполнения необходимых документов. В этой статье мы разберемся, что же такое маркетплейсы и как на них торговать, получая при этом наибольшую прибыль.

Продажа товаров на маркетплейсах

Маркетплейс – электронная торговая площадка, объединяющая тысячи продавцов, которые размещают свои товары на сайте сервиса. Общая схема работы маркетплейсов выглядит следующим образом: за определенную плату (комиссию) любой продавец может выставить свой товар на электронной витрине. Что же помимо этого получает партнер маркетплейса?

  1. Аудитория и инструменты маркетинга. Любой маркетплейс – это огромное число активных заинтересованных покупателей. Так, Wildberries ежедневно посещают более 6 миллионов человек. Кроме этого, все крупные сервисы активно занимаются собственной рекламой и продвижением, проводят различные акции и распродажи.
  2. Оплата. Маркетплейсы предоставляют покупателям широкий выбор способов оплаты и сами принимают от них деньги, чтобы затем перечислить их на счет продавца.
  3. Склад. Крупные маркетплейсы имеют собственные склады и предоставляют услуги хранения и упаковки товаров.
  4. Доставка. Тот же Wildberries осуществляет доставку товаров по всей России и даже за ее пределы. Таким образом маркетплейс контролирует сделку от начала до конца, а также предоставляет выгодные условия как для покупателей, так и для продавцов.
  5. Репутация. Любой маркетплейс работает на лояльность аудитории. Площадки решают спорные вопросы, отвечают на все обращения, поэтому покупатели доверяют маркетплейсам, регулярно совершая новые и новые сделки.

Стоит заметить, что существуют две основные схемы сотрудничества с маркетплейсом:

  • Продавец хранит товар на своем складе и самостоятельно упаковывает заказы, после чего передает их в службу доставки маркетплейса.
  • Продавец привозит свои товары на склад маркетплейса, где он и хранится. Сбор заказов и их упаковка также осуществляются сотрудниками торговой площадки.

Давайте чуть более подробно разберем схему продажи товаров на маркетплейсах:

  1. Управление товарным каталогом. На этом этапе необходимо определиться с товарами, которые вы планируете продавать, рассчитать потенциальную доходность продаж, учитывая комиссии и другие сборы, и составить карточки товаров. Не забудьте про артикулы и штрих-коды, а также настройте обновление товарного каталога, цен и остатков на витринах торговой платформы.
  2. Работа с заказами. Внимательно отслеживаете все уведомления о заказах, подтверждаете их и сроки доставки.
  3. Упаковка и отгрузка. Необходимо упаковать заказ, соблюдая все правила маркетплейса, и подготовить все необходимые документы. В случае отказа, вам также придется заниматься возвратом.
  4. Анализ продаж и оплата. Вы самостоятельно ведете учет продаж, согласно правилам маркетплейса, также ведется и учет товара. Не забывайте учитывать все операции при формировании бухгалтерской отчетности.

Что продавать на маркетплейсе

Большинство маркетплейсов не придерживается какой-либо конкретной категории, поэтому вы можете продавать там любые товары. Исключением является Lamoda, ассортимент которой ограничивается одеждой с обувью и несколькими смежными категориями. Однако, несмотря на то, что вы можете продавать любые товары, на каждом маркетплейсе спросом пользуются разные категории. Более подробно мы рассмотрим эти различия чуть позже.

Безусловно, не стоит продавать товары ручного производства (для этих целей стоит поискать более подходящие платформы), откажитесь от продажи продуктов питания. Да, на некоторых маркетплейсах имеется подобная категория, но стоит понимать, что требования к поставщикам в этом случае крайне велики (как и возможные ограничения).

Выбирайте наиболее привычные пользователю товары, а также учитывайте «направленность» маркетплейса. Про Lamoda было сказано выше, не будем здесь повторяться…

Ozon. Один из старейших маркетплейсов России, на котором можно встретить товары совершенно разной направленности. Приоритетных категорий нет.

Беру. Довольно молодой маркетплейс с уклоном в электротехнику (смартфоны, техника для дома и т.п.), однако и другие товары здесь также можно продавать.

Wildberries. Крупнейший маркетплейс нашей страны. На сайте данной торговой платформы представлены десятки различных категорий товаров и тысячи продавцов. Несмотря на разнообразие, которое предлагает маркетплейс, в народе сервис ассоциируется в первую очередь с одеждой и обувью.

Самые продаваемы товары на маркетплейсах

Давайте рассмотрим продажи некоторых крупных российских маркетплейсов.

  1. Wildberries. Оборот маркетплейса за 2019 год составил 223,5 млрд рублей, что на 88% превысило результаты 2018 года. Основными товарами до сих пор остаются одежда, обувь и аксессуары, на которые приходится 67% оборота сервиса или приблизительно 150 млрд рублей.

Быстрее всего популярность набирают следующие категории (по отношению к 2018 году): инструменты (+797%), продукты (+699%), электроника (+558%), зоотовары (+522%), товары для здоровья (+284%), автомобильные товары (+256%), книги и канцелярия (+222%), спортивные товары (+152%), товары для красоты (+150%) и товары для дома и дачи (+138%).

  1. Ozon. В 2019 году оборот старейшего маркетплейса России составил 80,7 млрд рублей. Безусловно, данная цифра не дотягивает до показателей Wildberries, но зато это на 93% больше, чем в 2018 году. Наиболее популярными остаются товары из категорий «электроника», «товары для дома» и даже «Спорттовары».
  2. Беру. Маркетплейс начал свою работу лишь в 2018 году, тем не менее к концу 2019 года оборот сервиса превысил 2 млрд рублей в месяц.
  3. Goods. К концу 2019 года оборот этого маркетплейса вырос в три раза и достиг отметки в 6 млрд рублей. В 2019 году самыми популярными товарами оказались корма для кошек, детское питание, гигиенические товары. Самыми прибыльными были категории «гигиена и уход», «смартфоны» и «аксессуары».
  4. Lamoda. Выручка маркетплейса в 2019 году составила 33 млрд рублей, что на 18% больше показателя за восемнадцатый год. Нет смысла говорить о самых популярных товарах на маркетплейсе, который специализируется на продаже одежды и обуви, но хочется заметить, на Lamoda уже давно сформировался основной круг продавцов известных брендов.

Как вывести товар на маркетплейс

После того, как вы выбрали маркетплейс, с которым хотите сотрудничать, необходимо выполнить ряд условий.

Обычно работать с сервисами могут только юридические лица (ИП, ООО), но иногда к сотрудничеству допускаются и самозанятые. Проходите регистрацию на сайте маркетплейса и прикрепляйте необходимые документы, отправляйте заявку на сотрудничество и ждите ее одобрения (обычно несколько дней).

Если вы планируете продавать чужой товар, вам потребуется разрешение на использования товарного знака.

Также вы должны предоставить сервису ряд документов:

  • сертификаты качества
  • декларации на продукцию
  • документы на зарегистрированный товарный знак

Не забывайте, что маркетплейсы активно борются с поддельными товарами. Наказанием за подделку служит штраф или расторжение договора о сотрудничестве.

После одобрения заявки начинайте создавать карточки товаров и выгружать их на сайт маркетплейса. Некоторые маркетплейсы выдвигают требования относительно минимального числа товарных наименований, но даже там, где этих требований нет, старайтесь начинать хотя бы с десяти позиций.

Обычно маркетплейсы предлагают три варианта загрузки товаров:

  • Личный кабинет сервиса (отлично подходит для небольшого числа наименований)
  • Xls-файл
  • API, запросы к которому выполняются по протоколу HTTP методами POST или GET (используется при большом ассортименте)

Когда вы сделали все, описанное выше, указывайте цену за ваш товар и начинайте продажи. Помните, цена не должна сильно отличаться от схожих товаров других производителей, а также не должна быть выше той, что вы устанавливаете на других ресурсах.

Реализация товаров на маркетплейсах

Продавать на маркетплейсах выгодно и удобно, однако и здесь есть свои правила и особенности. Давайте разберемся, что требуется для того, чтобы ваши товары успешно продавались на маркетплейсе.

  1. Правильно оформленные товарные карточки. Здесь недостаточно просто выполнить все требования маркетплейса. Попробуйте подойти к процессу более ответственно, ведь во многом именно от оформления описания зависит успех продаж.

Обратите особое внимание на фотографии. Картинки должны быть четкими, профессионально снятыми. Каждый маркетплейс выдвигает свои требования к фону, цветам и композиции, поэтому рекомендуем обращаться к специалистам, которые помогут вам сэкономить драгоценное время и нервы.

Если же вы решили снимать самостоятельно, подойдите к вопросу творчески. Лучший вариант – показать товар с разных сторон, показать детали и его предназначение (для этого отлично подойдет небольшой видеоролик).

Теперь поговорим о текстах. Постарайтесь сделать описание товара интересным и емким. Пишите тексты, которые смогут захватить внимание как можно большего числа пользователей. Используйте маркированные списки для тех, кто привык пролистывать объявления и добавляйте развернутые, наполненные эпитетами и метафорами описания для людей, желающих испытать эмоции.

Подбирайте правильные слова. Представьте, что вы рассказываете о товаре своим друзьям. Это поможет сделать описание красочным и живым. Добавьте ключевых слов. Главное – соблюдайте баланс и не старайтесь перегрузить ваш текст «ключами для поисковиков». Помните, вы пишите для реальных людей!

  1. Упаковка. Каждый маркетплейс требует, чтобы заказы упаковывались по единому утвержденному образцу. Конечно, если вы работаете по системе фулфилмент, маркетплейс сам упаковывает ваши товары. Однако часто продавцы хранят продукцию на своем складе, а значит и собирают заказы сами.

Внимательно ознакомьтесь с требованиями маркетплейса-партнера, изучите, в какие упаковки заворачивать заказ, какие этикетки и штрих-коды должны быть наклеены, какие документы необходимо прилагать к заказу. Эти знания значительно упростят ваше сотрудничество с маркетплейсом.

  1. Реклама. Да, продвигать собственный товар вам придется и на маркетплейсе. Используйте внутреннюю рекламу маркетплейса. Обязательно работайте над качеством карточек товара, это влияет на рейтинг и в итоге на то, на каком месте выдается ваш товар в общем каталоге.

Изучите требования площадки к выдаче в фильтрах при поиске товара, обычно это зависит от того, насколько качественно вы проработали пользовательские характеристики товара. Не забывайте и про акции со скидками, участие в которых также помогает продвинуть товар.

Кроме этого пользуйтесь внешними классическими инструментами продвижения, ведущими на страницу с товарами:

  • контекстная реклама
  • таргетинг

Анализ данных после продажи

В первую очередь обращайте внимание на количество заказов. Если вы продаете на маркетплейсе и получаете с продаж больше, чем отдаете за размещение, есть смысл и дальше вкладываться в эту площадку.

Безусловно, число заказов не единственный показатель, характеризующий эффективность размещения на маркетплейсе. Давайте выделим еще несколько метрик.

Трафик. Любой маркетплейс привлекает пользователей, это его задача, а ваша задача – убедить клиента купить именно ваш товар. Попробуйте сравнить количество переходов с числом сделанных покупок. Нельзя назвать какую-то идеальную цифру конверсии, так как все будет зависеть от вашего товара и его цены.

Просмотр контактной информации. То, как часто к вам обращаются, также говорит об эффективности или неэффективности размещения.

Обращайте внимание на то, как хорошо ваш товар отображается в поисковой выдаче. Этот «показатель» очень сильно поможет вам оценить эффективность. Самостоятельное SEO-продвижение – весьма затратный как по деньгам, так и по времени процесс, гораздо приятнее, когда сам маркетплейс занимается этим вопросом.

Подводя итог, хочется сказать, если вы решили освоить торговлю на маркетплейсах, выберите нужные товары и определитесь с маркетплейсом. Начинать стоит с одного-двух, а уже потом можно пробовать и другие площадки. Следуйте советам, изложенным выше. Хороших Вам продаж!

Похожее

Как увеличить
продажи на
маркетплейсах?