Как попасть в ТОП Wildberries

334

В последнее время в мире сложилась следующая ситуация: привлечение клиентов в традиционные интернет-магазины становится все дороже и дороже, а в попытках найти новые площадки для торговли многие обращают внимание на маркетплейсы, а точнее на Wildberries.

Ни для кого не секрет, что продавать на этом маркетплейсе можно и даже нужно, однако новички часто не понимают, как устроен сервис и с чего нужно начинать, чтобы увеличить свои продажи. Внутренняя реклама маркетплейса не дает нужного результата и почти всегда превращается в бесполезную трату денег.

Чтобы добиться успеха, нужно использовать другой подход: необходимо анализировать сведения, полученные от Wildberries и на их основе выводить определенные закономерности. Правда, устанете вы от этого слишком быстро.

Представьте, у вас 15 артикулов детской одежды, у каждого артикула по 5 размеров. В конце месяца вы получаете таблицу продаж с более чем 7,5 тысячами строк и огромным числом столбцов, которые придется структурировать. Безусловно, если вы хорошо знаете все свои товары и сможете за доли секунды соотнести их с картинкой, вы – гений, но большинству такое просто не под силу, необходимо дополнительно визуализировать каждый артикул. А чтобы понять, как товар выглядит на фото, придется «поиграть» с файлом.

А теперь давайте переходить к основной части. Сейчас мы разберемся, как работает алгоритм Wildberries и как весь маркетплейс в целом.

Не переживайте, на самом деле все гораздо проще, чем может показаться на первый взгляд.

Сейчас мы поделимся с вами выводами, которые сами смогли сделать, анализируя алгоритмы и принципы работы Wildberries.

Думаю, ни для кого не станет открытием, что данный маркетплейс (как и остальные) создан и работает для получения прибыли. Все его алгоритмы направлены лишь на это. Именно по этой причине Wildberries рад успешным поставщикам и всегда их поддерживает, слабых же он наказывает, так как они тянут сервис на дно.

Главная ценность маркетплейса (его ресурс) – трафик. Этот показатель они и стремятся постоянно увеличить, чтобы как можно большее число людей посещало сайт сервиса.

Сейчас у Wildberries более 6 миллионов посетителей каждый день. Задача сервиса – привлечь этих людей своим товаром и сделать так, чтобы его заказали. Чтобы именно ваш товар оказался в списке «продано», он должен:

  • Пользоваться спросом;
  • Обладать оправданной ценой;
  • Иметь отличную «упаковку» (правильно составленная карточка товара, профессиональные фото, грамотное описание).

Почему важно оформление?

Ответ на этот вопрос весьма прост. Количество посещений никогда не будет совпадать с числом продаж. Существует термин «конверсия» - отношение числа совершенных покупок (продаж) к трафику. Этот показатель может равняться 1%, а может и десяти. Так, при трафике в один миллион человек, пять процентов будут равны пятидесяти тысячам заказов и так далее.

Отсюда можно сделать логичный вывод: Wildberries будет поощрять продавцов, конверсия у которых окажется выше, чем у их конкурентов. Ведь это говорит о большом числе заказов и, как следствие, большей эффективности поставщика.

Что можно сказать об этих продавцах? У них:

  • Грамотное, красиво составленное описание товара;
  • Конкурентоспособная привлекательная цена;
  • Товар востребован в рассматриваемый промежуток времени (например, сезонный товар, который пользуется спросом в данный момент).

Тут все предельно ясно. Маркетплейс зарабатывает на комиссии, поэтому он как никто другой заинтересован в большом числе продаж. Помимо дохода, быстро освобождаются складские помещения, которые тут же можно использовать для новых целей.

Но что делать, если спустя месяц-другой усердной работы эффективная стратегия перестает приносить прибыль? Рынок никогда не стоит на месте: меняются предпочтения покупателей, изменяются тенденции и т.д. Неужели придется вновь анализировать тенденции, нововведения и конкурентов? Конечно же нет. Алгоритм анализирует динамику, а не текущие значения, поэтому он может подстраиваться.

Проблема большинства продавцов – неумение грамотно оценить спрос на свой продукт.

Главный показатель, оказывающий прямое влияние на узнаваемость вашего товара (спрос на него) – это, безусловно, число заказов или, как было сказано выше, «конверсия».

Следующим хочется выделить «выкуп», а если точнее, его процент – сколько товара была выкуплено из корзины (заказанного на доставку). Например, если вы торгуете одеждой, выкуп в тридцать процентов будет отличным результатом (а это от двухсот пятидесяти до трехсот рублей на доставку).

Давайте представим ситуацию, в которой у вас и вашего прямого конкурента одинаковый процент конверсии, однако ваш выкуп составляет десять процентов в то время, как его – пятьдесят. Очевидно, алгоритмы маркетплейса сочтут его более успешным. Да, с недавних пор оплата доставки лежит на самих продавцах (33 рубля за выезд), но стоит понимать, что каждая поездка впустую – убыток для платформы.

Пожалуй, процент выкупа можно считать основным показателем эффективности для Wildberries. Сервис интересуют настоящие деньги, а значит, недостаточно просто заказать товар, куда важнее продать его с меньшими усилиями.

Запомните, что сервису не выгодно возить туда и обратно по стране ваши заказы, расходуя при этом свои ресурсы.

Большинство продавцов не имеют понятия:

О своем проценте выкупа (многие просто считают этот коэффициент бесполезным);

Какой продукт является основным и приносит больший доход, а какие товары второстепенны;

Какие товары и в какой промежуток времени пользуются повышенным спросом у покупателей.

Многие продавцы выставляют на витрину сотни наименований, надеясь, что среди этого всего найдется парочка товаров, которые обязательно заметят и купят. Никто даже и представить себе не может, что в большинстве случает достаточно иметь двадцать-тридцать популярных позиций. В скором времени маркетплейс планирует начать борьбу с данной проблемой. Wildberries просто введет дополнительную комиссию за плохооборачиваемый товар.

Относясь внимательно к данному пункту, вы можете сильно увеличить свой рейтинг, выставляя по большей части товар с большим процентом выкупа.

Последний совет, которым хочется поделиться в этой статье, - логистика.

Вы конечно же знаете, что Wildberries предоставляет всем клиентам услуги бесплатной примерки и бесплатного возврата товара. Но не всегда желания покупателя и продавца сходятся в одной точке. То, что хорошо первому, для второго может обернуться лишними проблемами и сложностями. Если товар не был куплен с первого раза, придется к затратам на логистику добавить сто рублей (если же вы работаете по новой системе).

Представьте, что ваш товар везут из Москвы в Крым. Более тысячи километров в одну сторону, а затем еще обратно. Потрачено много времени и денег, а маркетплейс еще и не заработал ни копейки…

Или наоборот: самый большой рынок сбыта – Москва. А что, если необходимый товар находится на складе в Красноярске и доставку придется ждать около недели? Конкуренция на маркетплейсах высока, а значит на витрине рядом с вашим товаром будет еще несколько таких же. Очевидно, что покупатель отдаст предпочтение не вам, ведь покупка ему нужна прямо сейчас. Бывает и такое, что представители в городе клиента продают ваш товар. Да, он может быть дороже, но зато купить они его могут «здесь и сейчас».

Если вы продаете товары в больших объемах, советуем распределить их следующим образом:

  • Поместите шестьдесят процентов продукции на складе в Подольске (рядом с Москвой);
  • По пятнадцать процентов развезите в Новосибирск и Екатеринбург;
  • А оставшиеся десять распределите в равных частях между Хабаровском и Краснодаром.

Обратите внимание и на климатические условия. Нет смысла продавать плавки в Мурманске или пробовать сбыть валенки в Крыму.

Маркетплейсу выгодно работать с короткой логистикой, а значит он будет вас поддерживать, выводя именно ваши товары в топы поиска, ведь сотрудничество с вами выгодно.

Есть большая вероятность, что когда-то неэффективные партнеры будут просто удаляться из системы. Но пока что это работает только на уровне выдачи товаров (позиция в ленте).

Заключение

 Давайте еще раз вспомним основные моменты данной статьи:

  • Не нужно стараться накрутить просмотры. Аудитория Wildberries и без того велика, а подобные действия приведут лишь к обрушению вашего рейтинга.
  • Снимайте товар самостоятельно или при помощи профессионалов. Не стоит ради этого обращаться в фотостудию маркетплейса.
  • Обязательно работайте над карточкой товара, особенно над его описанием. Грамотно составленные тексты помогут привлечь большее число покупателей и ,как результат, поднять процент выкупа.
  • Можете попробовать покупать собственный товар, так вы поднимите рейтинг. Однако делайте это крайне осторожно. Маркетплейс внимательно отслеживает подобные схемы. Для начала стоит все тщательно просчитать, ведь для некоторых категорий товаров вывод в топ может обойтись в сто тысяч рублей убытка в неделю. Попробуйте воспользоваться услугами профессионалов, которые смогут грамотно продвинуть ваш товар.
  • Не видитесь на бесплатные способы продвижения. Да, такие существуют, однако зависят они от сегмента рынка, в котором вы находитесь.
  • И главное – провидите анализ продаж. Это одна из важнейших частей работы как с Wildberries, так и с другими маркетплейсами. Оценивайте не только свои показатели, но и нишу в целом, поведение покупателей, тренды и многое другое.

Делитесь вопросами, если они появятся и хороших Вам продаж!

Похожее

Как увеличить
продажи на
маркетплейсах?